چرا تیم فروش شما از رهبران متنفر است (و چگونه آن را برطرف کنید)

از رئیس بازاریابی در مورد عملکرد تیم می‌پرسید و تحسین زیادی به شما دست می‌دهد. 👍

“MQL های ما فعال شده اند!”

“نرخ تبدیل وب سایت در بالاترین حد خود قرار دارد!”

“نرخ کلیک ایمیل هرگز به این خوبی نبوده است!”

اما وقتی از یک مسئول فروش سوال مشابهی می‌پرسید، پاسخی دریافت می‌کنید که در سراسر دفاتر فروش در سراسر جهان طنین انداز می‌شود – سرنخ های بازاریابی بد هستند.

اگر در این قایق هستید، تنها نیستید. مشکل “سرنخ های تولید شده بازاریابی” یک وضعیت رایج در اکثر سازمان ها است. در یک نظرسنجی HubSpot، تنها 9.1٪ از فروشندگان گفتند که سرنخ هایی که از بازاریابی دریافت کرده اند بسیار با کیفیت هستند.

چرا تیم های فروش از سرنخ های تولید شده توسط بازاریابی متنفرند؟ و چگونه بازاریابان می توانند به همتایان فروش خود کمک کنند تا عاشق مشتریان بالقوه شوند؟

بیایید به پاسخ این سؤالات بپردازیم. بعد مال خودم رو بهت میدم فرمانده مخفی کونگ فو برای اینکه مطمئن شوید تیم فروش شما عاشق سرنخ های بازاریابی شما است.

بازاریابان باید مالکیت را در دست بگیرند

“شما به هدف اصلی رسیدید، اگر فروش نتواند آنها را ببندد، این مشکل آنهاست.

چند بار شنیده اید که یک بازاریاب چنین چیزی می گوید؟ هنگامی که تیم‌های شما به شدت مورد بی‌اعتنایی قرار می‌گیرند، سخت نیست که ببینیم چگونه به این طرز فکر وارد شده‌اند – به هر حال، اگر معیارهای بازاریابی شما قوی به نظر می‌رسند، آن‌ها وظیفه خود را انجام داده‌اند، درست است؟

نه لزوما.

وظیفه یک بازاریاب جذب ترافیک یا حتی مشتریان بالقوه نیست. وظیفه بازاریاب ایجاد پیام ها و پیشنهادهایی است که باعث درآمدزایی می شود. بازاریابی یک مسابقه 100 متری نیست، یک مسابقه امدادی است. تیم بازاریابی مرحله اول را مدیریت می کند و باتوم را به فروش می سپارد تا تا انتها به سرعت بپرد.

است

از طریق جیفی

برای اینکه سرنخ‌های خود را فراتر از معیار بیهودگی تماشای بهبود MQL خود ارزشمند کنید، باید آن‌ها را بخش‌بندی و پرورش دهید. سرنخ های خود را غربال کنید تا ببینید آیا با معیارهای پروفایل مشتری ایده آل شما مطابقت دارند یا خیر. اگر بله، آنها را پرورش دهید تا ببینید چقدر قصد فروش دارند. فقط سپس شما باید سرنخ های فروش را پاس کنید.

کنترل کیفیت سرب یک قرص ضربه ای است

کنترل کیفیت دقیق تر ممکن است MQL های کلی شما را کاهش دهد. هنوز، این تضمین می‌کند که تنها سرنخ‌های مرتبط به فروش می‌رسند، که یک برد برد برای تیم و سازمان شما است.

این دگرگونی مستلزم تغییر در طرز فکر تیم بازاریابی شما است: به جای اینکه با تعداد زیادی MQL زندگی کنید و بمیرید، باید یک فرهنگ مشترک بین فروش و بازاریابی ایجاد کنید. آن را تبلیغ کنید معیارهای بازاریابی “قوی” که منجر به فروش ضعیف می شود، اصلا قوی نیستند.

هنگامی که این فرهنگ همکاری و مسئولیت پذیری را تقویت می کنید، دریافت بازخورد از فروش در مورد کیفیت سرنخ بدون اینکه حالت تدافعی داشته باشید برای تیم بازاریابی شما آسان تر خواهد بود.

به یاد داشته باشید که تیم فروش فقط مسئولیت بازاریابی را بر عهده دارد تا کل سازمان بتواند به نتایج مناسب دست یابد. این در مورد فروش در مقابل بازاریابی نیست، بلکه در مورد فروش و بازاریابی است که با یکدیگر همکاری می کنند تا به یک نتیجه عالی برسید. نه بیشتر نه کمتر.

ما مشکل را شناسایی کرده ایم و به کجا باید برویم. بنابراین، چگونه می توانید به آنجا برسید؟

راه حل شماره 1: ابتدا روی فعالیت های بازاریابی با بازگشت سرمایه بالا تمرکز کنید

چه چیزی برای شما ارزشمندتر است:

• یک پست وبلاگ دیگر برای چند بازدید؟
• یک بررسی عالی که خریداران بالقوه به شدت با آن ارتباط دارند؟

امیدواریم دومی را انتخاب کنید. به هر حال، صحبت با مشتریان و گرفتن یک گواهی قوی می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا سرنخ ها را نزدیک کنند امروز مشتریان فعلی که در مورد مشکلات گذشته خود صحبت می کنند، راه حل های دیگری که امتحان کرده اند، چرا شما را انتخاب کرده اند و نتایجی که به آنها کمک کرده اید بازاریابی طلا است.

از سوی دیگر، حتی بهترین محتوای وبلاگ ماه ها طول می کشد تا جذابیت کافی برای تأثیرگذاری بر درآمد شما داشته باشد.

هنوز هم بسیاری از بازاریابان که او می گوید آن‌ها می‌خواهند نظرات مشتریان را اولویت‌بندی کنند و تمام تلاش خود را بر محتوای وبلاگ و سایر تلاش‌های «بالاترین قیف» (آگاهی، کسب و فعال‌سازی) متمرکز کنند.

نیمه پایینی قیف بازاریابی رشد (نگهداری، شهرت، درآمد) اغلب نادیده گرفته می شود. اگرچه اینجا جایی است که برخی از بالاترین فعالیت های بازگشت سرمایه را پیدا خواهید کرد.

اکثر بازاریابان می دانند که حفظ مشتری آسان تر از به دست آوردن مشتری جدید است. اما دانستن این موضوع و کار با فروش برای حفظ حساب و گسترش حساب دو چیز متفاوت هستند.

وقتی شروع به تمرکز بر حفظ، فروش و توسعه می کنید، کل سازمان شما، از فروش گرفته تا موفقیت مشتری، آن را احساس خواهد کرد. این مشتریان خوشحال تر، میانگین ارزش حساب شما را افزایش می دهند و آگاهی را از طریق تبلیغات شفاهی قوی افزایش می دهند و به شما یک برد بزرگ می دهند.

برنده شدن در بازی حفظ، شهرت و ارجاع نیز به فعالیت‌های آگاهی، کسب و فعال‌سازی کمک می‌کند:

• افزایش حفظ مشتری به معنای باقی ماندن دلارهای بیشتر در سازمان شما برای کمک به دستیابی به اهداف درآمدی و تامین مالی طرح‌های تولید سرنخ است.
• یک سیستم ارجاع کاملاً کارآمد هزینه جذب مشتری (CAC) شما را کاهش می دهد زیرا این سرنخ ها از قبل برای دریافت آنها هیجان زده شده اند.
• مطالعات موردی و بررسی‌ها دارایی‌های بازاریابی قدرتمندی برای تولید سرنخ و فعالیت‌های پرورشی هستند، زیرا نشان می‌دهند که چگونه مشکلات مشابهی را برای شرکت‌های دیگر حل کرده‌اید.

به یاد داشته باشید، نیمه پایین قیف بازاریابی و فروش شما به اندازه نیمه بالایی مهم است. به هر حال، ریختن رشته در یک قیف نشتی فایده ای ندارد. در عوض، شما می‌خواهید یک موتور رشد قدرتمند و بدون اصطکاک بسازید که بالقوه‌های مناسب را جذب می‌کند، آنها را پرورش می‌دهد تا مشتری شوند و سپس آن مشتریان را تا حدی خوشحال می‌کند که نمی‌توانند از شما غافلگیر شوند.

بنابراین، یک پایه قوی بسازید و از پایین به بالا شروع کنید. بازدهی بهتری از سرمایه خود پیدا خواهید کرد.

راه حل شماره 2: به تماس های فروش بپیوندید تا مخاطبان هدف خود را بهتر درک کنید

شما نمی توانید چیزی را که بلد نیستید به خوبی بفروشید بازاریابی کنید.

تیم فروش شما مستقیماً با مشتریان صحبت می کند، نکات دردناک آنها را درک می کند و زبانی را که برای صحبت در مورد آن مشکلات استفاده می کنند، می داند. تیم بازاریابی شما به این اطلاعات نیاز دارد تا پیام های بازاریابی کاملی را ایجاد کند که مخاطب هدف شما آن را تشخیص دهد.

هنگامی که بازاریابان به تماس‌های فروش می‌پیوندند یا با مشتریان فعلی صحبت می‌کنند، با این نکات دردناک آشنا می‌شوند. بیشتر، بازاریابان متوجه می شوند که نقاط درد و رزرو مشتریان با مواردی که در پیام های خود به آنها اشاره می کنند بسیار متفاوت است.

هنگامی که مخالفت‌ها، نگرانی‌ها و سؤالات مبرم مشتریان ایده‌آل خود را درک کردید، می‌توانید قبل از تماس فروش، محتوا و پیام‌هایی برای حذف برخی از این توقف‌ها ایجاد کنید. این تلاش مانعی را برای تیم فروش شما از بین می برد و در نتیجه SQL های بیشتری ایجاد می شود.

راه حل شماره 3: ایجاد وثیقه برای بستن معاملات

یک صفحه، صفحات فرود، فایل های PDF، عرشه – وثیقه فروش می تواند هر چیزی باشد که به افزایش شانس بستن معامله کمک کند. اجازه دهید نمونه ای از آزمایشگاه های ناب را به اشتراک بگذارم.

صفحه وبینار ما دارای فرم CTA است که به بازدیدکنندگان اجازه می دهد با تیم ما صحبت کنند. به جای یک فرم ساده “تماس”، ما یک بخش بندی کشویی بر اساس چالش و نیازهای کاربر ایجاد کردیم. این مرحله به خواننده کمک می‌کند تا احساس کند دیده می‌شود، به آنها امیدواری می‌دهد که از این تعامل ارزش واقعی کسب کنند و محتوای منحصربه‌فردی را بر اساس انتخاب کاربران در اختیار کاربران قرار می‌دهد.

بنابراین، اگر آنها انتخاب کنند برای خرد کردن آن در HubSpot به کمک نیاز دارم، آنها یک صفحه فرود با محتوای خاص HubSpot (از جمله یک ویدیو) و یک برنامه جلسه دریافت خواهند کرد.

صحبت مستقیم با نیازها و نقاط دردناک مخاطبان خود از طریق این مراحل، شانس رزرو تماس را تا حد زیادی افزایش می دهد. چرا؟ از آنجا که به جای اعتماد به اینکه یک “متخصص” عمومی می تواند به آنها کمک کند تا مشکل بسیار خاص خود را حل کنند، می توانند از طریق محتوا و طراحی مدل ما ببینند که آزمایشگاه ناب می تواند مهمترین نقطه درد آنها را حل کند.

راه حل شماره 4: روی بررسی ها تمرکز کنید و یک حلقه نفوذ ایجاد کنید

بسیاری از مردم فکر می کنند که بازاریابی خوب گران است. آیا می دانید چه چیزی گرون تر است؟ بازاریابی بد.

برای به دست آوردن بهترین بازگشت سرمایه برای تلاش های بازاریابی خود، باید یک ماشین بازاریابی ایجاد کنید که هزینه های خود را بپردازد. هنگام ساخت این دستگاه، باید دو مرحله را در نظر بگیرید: حلقه رشد و حلقه ضربه.

• حلقه رشد — آگاهی ➡ کسب ➡ فعال سازی ➡ درآمد ➡ آگاهی: اینجاست بیشتر بازاریابان شروع می کنند.
• حلقه ضربه — نتایج ➡ بررسی ها ➡ حفظ ➡ ارجاعات ➡ نتایج: اینجاست عالی بازاریابان شروع می کنند.

اکثر بازاریابان با حلقه رشد خود شروع می کنند و سپس امیدوارند که کشش حلقه نفوذ آنها را تغذیه کند. با این حال، واقعیت این است که شروع با حلقه نفوذ خود احتمالاً موتور بازاریابی شما را برای موفقیت آماده می کند.

اجازه دهید داستان یک مشتری را به اشتراک بگذارم تا به شما نشان دهم در زندگی واقعی چگونه است.

داستان مشتری: 4 برابر تعداد سرنخ های وب سایت در یک چهارم

ما با یک استارتاپ فناوری سلامت به دنبال افزایش مشتریان وب سایت خود هستیم. البته یکی از راه‌های افزایش سرنخ‌های وب‌سایت، افزایش ترافیک ارگانیک است، اما هر اجرای ارگانیک زمان می‌برد. اگر به تنهایی بازی سئو را انجام می دهید، چهار برابر شدن تبدیل ها می تواند تا یک سال یا بیشتر طول بکشد.

اما ما این کار را در یک ربع انجام دادیم. در اینجا چگونگی آن است.

متوجه شدیم که دموهای این استارت آپ کمتر از استانداردهای صنعتی است. تحقیقات بیشتر به ما نشان داد که چرا: مشتری ما به قدری تازه وارد بازار شده بود که افراد معمولی هنوز به اندازه کافی به آن اعتماد نداشتند تا بخواهند برای بررسی نسخه نمایشی سرمایه گذاری کنند. خب، ما چه کار کردیم؟

ما قسمت آخر قیف تبدیل را اولویت بندی کرده ایم: شهرت.

ما یک کمپین شهرت 5 ستاره برای جمع آوری نظرات انجام داده ایم. پس از بررسی‌های مورد نیاز، آن‌ها را در بخش‌های مهم وب‌سایت نشان دادیم و سپس مطمئن شدیم که همان نظرات منتشر شده و در سایر پلت‌فرم‌های بررسی شخص ثالث نمایش داده می‌شوند.

به یاد داشته باشید، بازی شهرت حیاتی است و استارت آپ ها اغلب در بهترین حالت از آن غفلت می کنند و در بدترین حالت نادیده می گیرند. آنچه دیگران در مورد کسب و کار شما می گویند ده برابر مهم تر از آنچه شما در مورد خود می گویید است.

با ارائه اعتبارسنجی مشتری در نقاط حساس سفر خریدار، ما توانسته‌ایم این کار را انجام دهیم 4 برابر برتری وب سایت در یک چهارم!

بنابراین، وقتی با مشتریان صحبت می‌کنید، همیشه به دنبال فرصت‌هایی برای هدایت گفتگوهای بررسی/ارجاع و استفاده از آنها در وثیقه بازاریابی در طول سفر خریدار باشید.

راه‌حل شماره 5: پیشنهادهای جعلی را به سرنخ‌های با کیفیت بالاتر راه‌اندازی کنید

شاید در حال خواندن این پست هستید و فکر می کنید، خوب، پس پیشنهادها و آهنرباهای سربی من ممکن است خیلی دور از هدف باشند، اما چگونه می‌توانم بودجه‌ای برای ایجاد یک مورد جدید داشته باشم که حتی ممکن است کار نکند؟

یک مسئله قدیمی است: تیم‌های بازاریابی زمان و منابع زیادی را برای تولید سرنخ سرمایه‌گذاری می‌کنند که در تولید سرنخ‌های باکیفیت شکست می‌خورند.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید، زیرک بمانید و با مخاطبان خود در ارتباط باشید بدون اینکه پول زیادی خرج کنید این است که خلاق باشید. پیشنهادات جعلیبه عنوان مثال، قبل از ایجاد آن، علاقه مخاطبان را به آهنربای اصلی خود بسنجید.

به عنوان مثال، اگر می خواهید یک گزارش امنیت جهانی برای افسران ارشد امنیتی ایجاد کنید، تمام تحقیقات را انجام ندهید و گزارش را به عنوان اولین قدم تکمیل کنید. در عوض، مخاطبان خود را با ارائه خود هیجان زده کنید قبل از اینکه برای ساختن آن وقت بگذارید. پیشنهادی را در سایت خود قرار دهید و از بازدیدکنندگان بخواهید که به لیست انتظار برای این گزارش بپیوندند. سپس منتظر بمانید و ببینید این نمایش ساختگی چگونه خواهد شد.

و این دقیقاً همان کاری است که ما در گزارش Allied Universal انجام دادیم که به آن رسیدیم ایجاد 80 تبدیل قبل از انتشار.

بهترین چیز در مورد پیشنهاد ساختگی این است که یک سناریوی برد/برد است:

• بهترین شرایط: حتی قبل از اینکه آهنربای اصلی خود را ایجاد کنید، تبدیل دریافت می کنید.
• بدترین حالت: می توانید با ایجاد نکردن آهنربای سربی که هیچ کس نمی خواهد، در منابع صرفه جویی کنید.

به یاد داشته باشید که شما در یک تیم هستید

ما در مورد دلایلی که مشتریان بالقوه شما ممکن است از بازاریابی شما ناراضی باشند، زیاد صحبت کرده ایم. با این حال، به یاد داشته باشید که این فقط برای بازاریابان نیز نیست. در نهایت، متخصصان بازاریابی و فروش در یک تیم هستند. آنها در رقابت با یکدیگر نیستند. آنها متحدانی هستند که با هم برای رسیدن به یک هدف مشترک کار می کنند.

کسب و کارهای کوچک – یا هر کسی که کمتر از 10 میلیون دلار درآمد خالص جدید دارد – نباید فروش و بازاریابی را به بخش های مختلف جدا کند. این تیم ها باید با یکدیگر همگام باشند، بنابراین بهترین شرط شما این است که آنها را در یک تیم رشد، یک جبهه منسجم با یک هدف هماهنگ کنید: جذب مشتری سودآور.

آیا علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد طرز فکر بازاریابی رشد هستید؟ کتاب راهنمای رشد Lean Labs را بررسی کنید که به 25+ تیم بازاریابی B2B SaaS کمک کرده است تا رشد را برنامه ریزی، بودجه بندی و تسریع کنند.